窜货还是被窜？

  ——农资零售商的选择
　　  每个农资零售商的经营史上，恐怕都避免不了窜货现象的发生，甚至难以做到有效预防，窜货带来的是滥价、顾客流失、影响声誉等后果，不同的老板采取不同的应对策略和办法，有人选择主动回击，有人选择避开洪流，有人选择更换产品，也有人选择一杀到底、决不回头。
　　窜货本身是一种商业行为，目的还是为了商业上的利益，有人窜货是为了牟取非正常利润，有人窜货是为了打击竞争对手，还有些货窜得不明不白。窜货似乎也有风气或习性，有的地方乡镇主要零售商之间的关系很不错，虽然也有竞争，但从来不窜货杀价，各做各的生意，各卖各的产品，各赚各的钱。我碰到的情况最好的一个乡镇，6家零售店联合起来推广一些好的产品；而有的地方窜货严重到什么程度呢？几乎每个店都有一大堆窜货的产品库存，都是别人卖的产品，经销商和厂家都管不了，也懒得管，一个产品刚有点起色就被窜了。

    行话说得好：窜货是无耻，被窜是无能，在日常经营过程中，农药零售商经常陷入两难境地中：主动窜货还是等着被窜？窜货、滥价的现象屡屡在身边发生，恶性竞争硝烟滚滚，经常出现这样的情况：花很大精力去宣传和推广一个产品，当地农民已经接受了产品的使用方法和价格，有回头客来点名购买，产品卖好卖开了，零售商开始赚钱了，这时候却突然被窜货了，而且卖的比你便宜很多，市场马上就乱掉了，产品没法销售了，这让零售商防不胜防、头痛不已，新产品到底还推不推？辛辛苦苦推产品是为了什么？不赚钱还做什么生意？
　　
　　有时候看到竞争对手卖火卖好了一个产品，农民竞相购买，眼瞅着自家店里门可罗雀、冷冷清清，生意都被竞争对手抢走了，禁不住也打起了窜货的主意，掉入相互杀价的陷阱中，陷入窜货与被窜的恶性循环中，互打价格战，最终还是两败俱伤，消耗了大量的精力和物力，损失了自己的利益。
　　
　　尽管我们说农资行业已经在初步整合，整合已是大势所趋，农资人逐渐看到希望和发展前景，但当前零售商的日子并不好过，反而越过越艰难，原因很简单，农资店逐日增多，遍及每个乡镇和村庄，可谓遍地开花，行业门槛太低，甚至很多经营农资店的人员并没有取得经营资质，违法违规销售农资产品，这就造成了行业竞争秩序的混乱，恶性竞争不断，大家为了抢占生意和客户，窜货和滥价现象普遍发生，促销战、广告战、价格战不断，赊销现象严重，赔本赚吆喝的事情经常发生，而且周围的农资店多了，自家店的销量肯定就摊薄了，客户群体少了，生意比原来差多了，利润也大大减少了，日子自然是越过越艰难。
　　
　　而上游经销商逐渐要求现款操作和单品上量，资源和服务都逐渐向核心店倾斜，不再是以前的粗放式经营，纯粹的卖货生意，对合作的零售商要求逐渐提高；下游农民对价格十分敏感，经常是货比三家，种植大户和专业合作社更是把价格压得非常低，喜欢用常规产品和老产品，赊销比例大，且经销商和厂家还在盯着这个群体，这就使得夹在上游经销商和下游农民中间的零售商压力巨大，生存的空间越来越狭小。
　　
　　大部分零售商的日子并不好过，这是目前零售商层面面临的真实经营环境，窜货现象就是在这种背景下滋生的，这个是大前提，既然日子并不好过，那为什么部分区域窜货现象还发生这么严重？
　　
　　有几种特别的原因值得商榷：1、既然都一无所有（新开店为主），或者说生意本来就差的店都快开不下去了，那为什么不试试主动出击？否则怎么“穷则思变”呢？2、窜货之这么猖獗，肯定有人尝到了窜货的甜头，要么农资经营的利润还很高，甚至有点暴利经营，要么就是通过窜货确实让自己生意好了，甚至因窜货而在当地声名鹊起，或者打击竞争对手的生意了；3、风气使然，有些地方，零售商之间就跟天生仇家一样，互相过不去，眼睛就盯着对方的生意，亏钱也要搞死对方，你窜我也窜，你倒我也倒。
　　
　　在市场秩序混乱的情况下，物流行业日益发达，货物运输十分快捷方便，这更为窜货带来了便利性和易操作性，市场保护愈来愈困难，好产品的生命周期越来越短，优质产品和资源越来越稀缺。因此，我建议零售商尽量不要主动窜货，而要与生产厂家和上游经销商共同维护市场秩序，遵守市场的游戏规则，这样才能赢得竞争对手的尊重，同时，选择市场保护好的产品主推，主力经营的产品一定做精、做细，突出自己的品牌影响力。
　　
　　为避免陷入窜货与被窜的艰难境地，建议零售商控制低、中、高端产品比例，以市场导向为主，建立合理的产品结构，利用产品组合策略，互相拉动和促进销售，退一步说，即使被窜货迫不得已需要打价格战，仍需慎重而行，要考虑是否能够全身而退，是否能够不遭受重大损失，而打赢价格战的关键就是有效的产品结构，用中高端产品的利润支持低端产品打价格战，否则亏本的买卖不如不做。
　　
　　有一部分零售商，尽管也经常被窜货，但我发现他们的生意似乎并没有受窜货的影响，他们也从来不窜别人的货，他们卖的不少产品都是响当当的品牌货，很容易遭到竞争对手的冲击，后来我发现这很大程度上在于他们在农民心中已经具备了一定的权威，或者说是威信，就是农民信任他们，他们不担心农民来反映哪里卖的便宜，也不担心因为同行窜货而影响自己的生意。
　　
　　还有一部分零售商，每次发生窜货事件，一个电话，经销商和厂家业务员马上过来处理，自己并没有花费太多的时间和精力，原因就是他主推的产品和厂家都很集中，销量占比大，而窜货的产品往往就是卖的多的产品，经销商和厂家业务员自然不敢马虎对待。
　　
　　我碰到的最有意思的一个零售商，有一次店里一个卖的很多的产品被隔壁店窜货，有农民来买药说隔壁的店卖这个产品很便宜，多少钱一包，零售商首先确认了这个货是真品，也清楚对方是从别的地方调来的货，在亏着卖赚吆喝，于是直接让熟悉的农民到隔壁的店去买这个产品，有多少买多少，很快对方就没有货了，然后该零售商也不卖这个产品了，把货收起来全部放到仓库里面，并向农民推荐同类产品，有农民来问到那个产品就解释厂家缺货，有其他产品也很好用，可以轮换着使用。到了下次用这个药的季节，零售商又拿出这个产品来卖，而且还是同样的零售价。奇怪的是，隔壁的店明明知道这个零售商又在销售这个产品了，却没有再发生窜货的事情了。

（作者：黄兵  来源：191农资人网）